Как купить квартиру со скидкой 10–20%: переуступка прав требования в премиальных новостройках Москвы

Что такое переуступка прав требования в новостройке

Переуступка прав требования (договор цессии, договор уступки) — это сделка, при которой первоначальный дольщик передаёт покупателю свои права и обязанности по договору долевого участия до момента сдачи дома в эксплуатацию. После регистрации уступки в Росреестре покупатель становится новым дольщиком. Когда дом сдадут, ключи будет получать уже покупатель. Качество квартиры, сроки сдачи и гарантийные обязательства остаются за застройщиком, как и при прямой сделке.

Почему лучшие квартиры уходят до открытия публичных продаж

«Старт продаж» в премиальном сегменте Москвы не означает «открытие офиса для всех желающих». Это дата, к которой определённый круг покупателей уже зашёл. Первые 10–20% объёма проекта распродаются в рамках клубной стадии, на этой стадии – брокеры партнерских агентств недвижимости с устойчивыми отношениями с девелопером, постоянные клиенты застройщика и частные инвесторы, специализирующиеся на покупке премиального сегмента недвижимости.

Инвестор покупает не квартиру для жизни, а актив, который через два-три года должен будет легко продаться. Критерии выбора лота зависят от самого проекта, но чаще всего: более высокий этаж с хорошей видовой составляющей, ликвидный метраж с функциональной планировкой.

Девелопер допускает такой закрытый клуб для покупки первых 10-15% объекта как знак глубокого уважения к тем, кто разделяет ценности застройщика, застройщик превращает коммерческий старт нового премиального проекта в привилегию. 

Однако не стоит упускать денежную сторону вопроса со стороны застройщика. На стадии котлована застройщику нужен оборотный капитал, и поэтому он готов конвертировать будущую маржу в текущую ликвидность. Ранние продажи закрывают финансовую модель проекта, дают пополнение эскроу-счетам до уровня раскрытия банковского финансирования и тем снижают процентную ставку по банковскому кредиту для застройщика.

Откуда берётся скидка 10–20% к цене отдела продаж

Дело в разных точках входа во времени и в разной мотивации покупателей.

Конкретный кейс. Премиальный проект, квартира 120 м², высокий 22-й этаж, угловая, вид на воду. Инвестор заходит еще в 2023 году по стартовой цене в 1,2 млн. рублей за кв.м. Бюджет — 144 млн рублей.

За примерно полгода до сдачи к началу 2026 года аналогичный по характеристикам лот у девелопера стоит уже 1,9 млн рублей за метр. Цена сопоставимой квартиры в отделе продаж — 228 млн рублей. Инвестор выходит из сделки по 1,6 млн рублей за метр — цена квартиры по переуступке 192 млн рублей. В итоге покупатель экономит 36 млн. рублей по сравнению с покупкой того же типа лота у девелопера — это дисконт 16%. Инвестор зарабатывает 48 млн рублей за 2,5 года – доходность около 33% за период (без учёта налогов). 

Почему инвестор готов отдать с дисконтом, а не дождаться сдачи? Конечно, это зависит от конкретных обстоятельств у инвестора или выбранной им инвестиционной модели поведения в конкретном премиальном проекте. Однако, есть основные причины поведения инвестора:

1. Фиксация прибыли и снятие операционного риска: любой строящийся объект до подписания акта приёма-передачи несёт риски, и профессиональный инвестор предпочитает зафиксировать доходность чуть ниже возможного максимума, но быстрее. 

2. Оборот капитала: у инвестора может быть одновременно несколько объектов в стройке, и каждый месяц задержки – это упущенная доходность от входа в следующий проект на ранней стадии. Скорость оборота денег в этой стратегии полностью компенсируется.

Типичные рамки дисконта от инвестора - 12–17% к актуальной цене отдела продаж. На отдельных лотах при определённых обстоятельствах доходит до 25%. Бывают и обратные ситуации - переуступка по цене выше отдела продаж, когда речь идёт о редком лоте (например, единственный двухуровневый пентхаус), которого в матрице застройщика уже нет, а спрос есть. 

Интересные лоты по переуступке от инвесторов чаще всего не выходят в открытый рынок, их практически не увидишь на открытых рекламных площадках. Связано это с тем, что многие ДДУ в премиальном сегменте содержат прямые ограничения на публичную перепродажу до сдачи проекта, чтобы не подрывать текущую цену по всей матрице свободных квартир от застройщика. Продажа через брокера без публичной экспозиции выгодна всем: инвестор закрывает сделку, девелопер не видит демпинга по матрице, покупатель получает доступ к лоту по выгодной цене.

Что в действительности получает покупатель

Несколько конкретных вещей, которые в прямой сделке с девелопером недоступны или доступны только в гораздо более скромном виде:

1. Скидка к актуальной цене от застройщика - 10–20% к цене отдела продаж на момент сделки. В абсолютных цифрах для квартиры стоимостью 200 миллионов рублей это может быть 20–40 миллионов экономии.

2. Доступ к лучшим лотам. Возможно, это даже важнее самой скидки, ведь чаще всего речь идет о лучших лотах проекта, которые были выбраны профессионалами еще на старте проекта: этаж, угол, вид, планировка. 

3. Юридическая чистота сделки. Договор уступки по 214-ФЗ - прозрачный, отработанный инструмент. Сделка регистрируется в Росреестре, права передаются официально, средства идут через эскроу-счёт.

Итог

Прямая покупка у девелопера - основной путь в премиальное жильё. Для значительной части покупателей он остаётся оптимальным. Но представление, что офис продаж застройщика - единственный канал входа в премиальный проект, не соответствует реальности рынка. Часто самые ликвидные лоты уходят еще на клубной, закрытой фазе, к частным инвесторам, и часть этого объёма возвращается на рынок через переуступку - со скидкой 10–20% к актуальной цене девелопера, через закрытые брокерские каналы, с теми характеристиками, которых в открытой продаже уже нет. Формулировка «закрытая база» звучит несколько мистически, но на практике речь идет об устойчивых отношениях между брокерскими агентствами и пулом частных инвесторов. Чем шире и зрелее у агентства элитной недвижимости такая база, тем выше вероятность, что в нужный момент по нужному запросу клиента в ней найдётся подходящий лот.

Ashtons International Realty работает с инвесторской базой премиального сегмента Москвы. Эта база и формирует тот пул предложений, который не появляется на агрегаторах, но имеется у нас в закрытой продаже.